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淘宝开店运营经验及心得感悟分享
热风，知名时尚零售连锁品牌，线上年销售额2亿。下面是热风运营总监程建分享了热风发展到今天的运营经验、心得感悟。希望能给大家一些启示！
以下是分享全文精选：
大家下午好，今天分享的叫做运营那点事，06年开始做淘宝，一入淘宝深似海，干了六年之后去了热风，现在负责电商这一块，我个人比较喜欢钓鱼，比较喜欢摄影，如果有喜欢的朋友可以和我一起，今天分享的内容主要有四块，第一是对电商进行简单的介绍，第二是商品在热风是怎样成为核心的，第三是和大家聊一下运营是怎么玩的，其实很简单，你们不会的我也不会，第四是现在有很多的变化，我们如何去应对变化。
客人第一，不三心二意
先给大家介绍一下热风，热风成立于1996年，到现在正好是20周年的一个时间节点，我们的定位是精准零售，时尚品牌，我们做的是快时尚，为客人提供穿戴类的服务，主要品类有鞋服装包配饰，基本上你身上穿戴的东西在热风都能找得到，我们线下差不多有840家分店，分布在全国100多个城市，万达是我们的战略合作伙伴，基本上每个万达我们都会入驻，我们定位是快时尚的零售企业。
这么多年很多线下企业去搞了房地产去做这个做那个，我们什么都没做一直在做零售，热风的商品的品类比较齐全，刚才和大家也讲过了，男装女装内裤袜子手套围巾配饰包包鞋子帽子什么都有，热风的经营理念是客人第一，我们这一条是从上到下牢记在心的。
作为电商我们起步是比较晚的，我们进入天猫比较早在08年，进入电商是在11、12年，刚开始做天猫的时候线下的日子还是比较好过，没有那么多的库存，我们是在14年才开始有了自己的团队，我刚进入公司时主要做的一件事就是做对接，后面我们才开始成立自己的电商团队，慢慢的开始全部自己来做，线上的产品是和线下同款的，线上有的线下也有，热风品牌这么多年知名度稍微有一点点，靠着搜索就来了，虽然我们的运营能力差了一点点，但是我们的发展速度还是可以的，我们现在整体的团队规模在120人左右，不包含仓库，之前有人问上新超过三个人的请举手，我非常大方的举起了手，因为我们有三十个人，我们的商品品类很多，店铺非常多，都需要一点点的往上传，这是我们热风线上和线下大概的一个介绍。
在热风商品是我们非常核心的环节，因为我们商品的种类非常多，我们是买手式的企业，因为我们没有设计能力，我们全部是买手从全球选货的方式来拍我们的商品，所以我很羡慕我们的买手经常可以去韩国日本欧洲出差，看秀买包各种吃喝玩乐，而我们运营只能去趟常州，我们很辛苦。
产品定位是关键
说到商品我有一些感悟，我们之前做的一些都是成品的定位，而以后可能更多的考虑人们的建议，像老高已经进入第二个境界，我们只到了第二层，人群我们以女性来说分了四种，第一种是屌丝，就是买便宜的东西，第二种是贤惠，就是追求性价比的人，第三种是小资，就是追求高端品质追求一定的品牌调性，对生活有一定追求的人，第四种就是白富美，是走在时尚的前列的。热风重点做的是第二类和第三类人，我们的消费群体一群是大学生，没有多少钱但是对品质有一定的追求，第二群就是毕业几年但是收入还不是很高，对穿着有一定时尚性的追求，我们主要是做这一些人，之前有人说得屌丝者得天下，现在他们可能也死的差不多了，人群定位好了才能做好产品，最后总结为四个字就是以人为本，我们要知道我们的客户在想什么，他需要什么我们就提供什么。
做淘宝这么多年我们都会关注流量，没有一个店说我们的流量是足够的，那么除了搜索品牌词的流量之外，我们大部分的流量是通过搜索我们的单品，所以就会延伸到爆款，我们的主推款。热风在这方面做了几个工作，第一个是好产品会带来好流量，第二个是要让客户有快感，第三点是让卖点打到痛点，第四点是酒香也怕巷子深，第五点是送人玫瑰留余香。
平台活动怎么做？
我是做运营的，商品不是我们的强项，我们是买手制，他们也叫我们丢手，因为我们看不上的款式最后基本上都死掉了。热风并非是一个活动型的选手，这些年我们和大家玩的不太一样，大家每个月会上很多活动聚划算啊直通车啊等等，对于我们来说我们做的是日销，活动占我们的销售额并不是很大比例，这里面原因有很多是被逼无奈的，活动我们也做的，我们做活动的目的是什么，比如春季款我们在做活动就是为了快速的产生销量，所以我们不会在乎产出不会在乎流量，其实聚划算对我来说早已经不是引流的地方而是转化的地方，我们做活动会把握节奏，第一次是打新款，第二次是清理库存，所以就不会在意利润。
我们比较喜欢玩自己，双十一我们是不上聚划算的，聚划算的流量就那么多，双十一那么多人上聚划算我们为什么还要加入呢，如果我们平时上聚划算那我们占有的流量就会很多，所以我们会把做活动的时间和别人错开，我们会控制库存，因为很多时候我们会追求销量注重第一，我们并没有这样的习惯但是也做成了第一，我们更注重平衡。我们的流量分为三块，第一是自有流量，我们品牌的知名度带来的流量，关键词的搜索流量，还有一些自主访问的流量，第二是平台给予，也就是一些活动的流量，第三是付费流量。
淘宝单品爆款操作思路分享
正式分享开始，首先介绍下这个店铺，类目:女装本人尽量把从 测 到 打 的过程跟思路都整理出来 所以稍微会有点长 。
那么要做好一个单品爆款 我们需要怎么整理自己的思路，跟操作节奏呢。四个大方向，无数个小细节手把手实操。
一:巧用直通车选款-测图-分析
二:类目竞争对手分析-超越
三:爆款标题改怎么写 前期-后期
四：怎么样能达到盈利。（为什么讲这个呢 因为太多爆款 表面风光 实则亏损）一:巧用直通车测款-测图-分析
1.讲到直通车想必大家都不陌生了，做淘宝的卖家应该天天都接促的东西，也是中小卖家常用的工具直通车如何快速去测试出来一个爆款呢? 大家先思考一分钟2.我个人认为呢，确定爆款基本数据是我们首要做的 款式丢进车了，什么数据才是我们值得去推的，能获取免费流量的。
3.[一般女装爆款PC主图点击率在1.3-1.5% 手淘搜索在0.3% 手淘首页在0.29-0.39% 终端加购收藏率总和加起来在8-9% ]
4.按照我多年做爆款的经验来说，直通车测款期间 创意终端点击率高于类目主词的0.1-0.3就是好款收藏加购大于5%都值得去进一步加大流量推广测试前面给大家讲的是一个数据指标 接下来讲实操1.测款之【找词】
找词派代上都讲了很多了 今天我不重点去讲，我只强调一个重点就是通过去养长尾词来带动整个计划权重的是很难的 而且是很缓慢的 所以我一般找词 都会去确定我的核心目标高点击指数的词例如 我卖 套装的
我会找
套装裙
套装裙两件套
雪纺套装裙
半身裙 套装 连衣裙
半身裙两件套
雪纺套装裙 夏两件套
等等一系列 关于套装裙的词
2.测款之【地域】
测款不需要控地域 但是为了不让我的对手看见我基本不开广东 跟杭州（是不是说错话了 这两个地区的会不会喷死我） 因为控制地域以后你无法真实的去判断一个款的数据是否完全的天然3.测款之【时间】
大家都知道 晚上8-10是流量高峰 流量大 数据相对来说也更加准备 所以我选择这个时间段去测试 当然其他时间也行 只是个人有强迫症 哈哈。
4.测款之【创意图】
女装图片非常之重要 在展现相同的时候 哪怕对手比你高一个点 你的单价 跟获取的流量 都是天差地别的 所以创意图重中之中，现在流行的三拼图 四拼图点击率都是很可以的。
4.测款之【出价】以及【人群设置】
我一般出价都是按照我核心词最近一周的行业出价去出，然后没有展现的时候我再慢慢增加价格，直到能获取展现为止。最高价格最好不要超过行业三倍（低权重的直通车除外）人群的重要性可想而知，2017直通车最重要的就是人群了，所以我们目的性一定要很强，根据你衣服的年龄群去设置我一般测款的时候都只添加年龄跟笔单价的组合 这样我能快速辨别出我的顾客群是哪个年龄层的，再根据数据反馈 根据我获取的最精准的这个年龄层的顾客去圈选与这个年龄层所对应的风格。
总结:找准核心词 做好创意图 确定好人群 然后恰当的时间段去投放 根据数据反馈即可二:类目竞争对手分析-超越
前面讲到直通车测款 跟测试款式的需要哪些数据即可有爆款潜质接下来讲的就是 我们款式测出来以后 如果找到我们需要打败的对手去获取他现在拥有的免费流量呢(玩过搜索的同学都知道 搜索更新节点是三天一小更新七天一大更新，所以我们要获取别人现在的流量就需要把他每天的坑产算出来 然后对应到我们的产品上，用三天去突破他一天的单量，用七天去突破他三天的单量，我们即可顶替他的位置,当你人气在增加 单量在增加而你对手还在维持，甚至在下降的时候 你去占领他的位置完全没问题，但是一定要是新品哦，新品加权你懂的）三:爆款标题改怎么写 前期-后期
我们款也测了 竞争对手也确定了 那接下来 开搞了呀，很多人一直在研究标题，研究别人爆款的标题，死命去分析，其实标题非常简单，前期用核心转化词 +类目词+属性描述词即可，等你权重起来以后再去增加大词热词，这个时候你的词的权重就非常高了。
四：怎么样能达到盈利。
大家都知道一个公式，纯利润=销售额*毛利率*(1-退货率)-推广费-人工成本-快递成本淘宝开店误区有哪些？
淘宝开店误区有哪些？一个好的店铺，拥有精致的店铺装修，合理的格局设计，单也会走进误区因为一点小失误而产生一系的类不愉快。来看看下面新手必读的淘宝开店误区！
想必有的电商商家家遭遇过，因为自己描述页面时的不规范行为，从而导致消费者投诉商家在销售假冒品牌。商家总要花很大的耐心向消费者解释其中缘由，但仍然打消不了消费者的疑虑。及时费心费力解释，最后还是给消费者带来了不愉快的购物体验。
简单介绍一下商家因为页面与实物不符遭到投诉假售的几种情况，避免一些不必要的麻烦。
1、页面图片与实物颜色差距太大。
页面做出来，与实物间是有些许色差可以理解。但是色差如果太大，当买家收到与实物色差相差太大的商品的那一刻，第一反应就是买到到假货了。买家带着满满的期待来收取商品，而现实给他一场雷阵雨，换谁是可以接受的。
尽量选择色差不大的图片，如果还是有色差，在商品中注明，并且醒目的告诉买家。
2、包装已更新，页面未更新
为了增加商品的可观赏性、实用性、功能性……，很多商家会在合适的时机对商品进行升级，商品升级的同时，商品的外包装会一起进行升级。但是很容易忽略的是，商家的升级没有在没有在页面上进行升级更新，导致顾客收到的和页面描述不一样的商品，从而引起不必要的麻烦。或者页面产品已经更新，而老款没有淘汰，依旧发出去了，也会引起不必要的误会。
同步更新，等商品和详情页达到统一在进行销售。
3 、分公司产品
同一公司的不同品牌会根据自己的特色，在不同店铺进行销售。店铺商品卖的是公司旗下的商品，却是不同的品牌。品牌之间可能因为同一个仓库而出现发货混乱，虽然都是一个公司旗下的产品，但是顾客是根据你的店铺页面详情来购买，很容易引起不必要的误会。
这几种状况不仅影响店铺信誉。可能对店铺造成损失，不仅增加售后压力，也影响店铺的整体形象。如果发货可能会出现两个混合的现象，必须告诉买家。
最有效的方法是商家，尽量真实，具体，外加细心。如果真的出现此类问题，第一时间道歉。
电商注重店铺细节，麻烦，一开始就远离了你。
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